網(wǎng)易財(cái)經(jīng)上月曾報(bào)道完達(dá)山經(jīng)銷商因過期奶粉銷毀補(bǔ)償問題，與完達(dá)山公司鬧矛盾，并披露該經(jīng)銷商80萬(wàn)元滯銷產(chǎn)品面臨過期銷毀。近半個(gè)月內(nèi)，又有來(lái)自山東青島及黑龍江綏化兩區(qū)域的5位縣級(jí)經(jīng)銷商向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)反映他們的區(qū)域“存在同樣的問題，更嚴(yán)重”。

面對(duì)滯銷即將過期的產(chǎn)品，經(jīng)銷商不愿單獨(dú)承擔(dān)損失，而完達(dá)山乳業(yè)則堅(jiān)持“滯銷屬于經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)行為”，按合同約定不予分擔(dān)責(zé)任，一場(chǎng)供銷矛盾正在升級(jí)。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)調(diào)查了解，完達(dá)山銷售困局背后，表面看來(lái)是完達(dá)山經(jīng)銷商市場(chǎng)零售乏力已經(jīng)銷售管理混亂引發(fā)，而背后的原因則是三聚氰胺事件之后，獨(dú)善其身的完達(dá)山乳業(yè)大躍進(jìn)式擴(kuò)張而導(dǎo)致的市場(chǎng)產(chǎn)銷不對(duì)稱。

停止退貨政策引發(fā)產(chǎn)品積壓

“12年前我們開始代理他們的產(chǎn)品，如今卻連口頭通知都沒有就把我們除名了。”電話那頭的殷建志大聲埋怨，他是完達(dá)山乳業(yè)在黑龍江省綏化市的經(jīng)銷商，“年初的完達(dá)山經(jīng)銷商大會(huì)上我們還是上帝，現(xiàn)在20多萬(wàn)元的過期產(chǎn)品要求回收時(shí)，我們什么都不是”。

與網(wǎng)易財(cái)經(jīng)直接取得聯(lián)系、反映與殷建志一樣存在大量產(chǎn)品庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}的，還有來(lái)自青島平度縣、膠州縣、膠南縣及即墨縣的其他四位完達(dá)山的經(jīng)銷商，網(wǎng)易財(cái)經(jīng)間接獲知的其他小規(guī)模縣級(jí)經(jīng)銷商則接近10位，據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前存在的過期和即將過期的產(chǎn)品以訂貨價(jià)計(jì)算已接近200萬(wàn)元。

與此前網(wǎng)易財(cái)經(jīng)報(bào)道的北京經(jīng)銷商的情況一樣，大量臨過期產(chǎn)品出現(xiàn)積壓，經(jīng)銷商不愿單獨(dú)承損失，而完達(dá)山乳業(yè)則堅(jiān)持“滯銷屬于經(jīng)銷商自身經(jīng)營(yíng)行為”，按合同約定不予分擔(dān)責(zé)任，一場(chǎng)供銷矛盾正在升級(jí)。

殷建志稱，從2000年起，他開始代理完達(dá)山乳業(yè)多個(gè)嬰幼兒奶粉產(chǎn)品，在2010年以前，雙方約定，如果存在滯銷問題，由完達(dá)山承擔(dān)促銷費(fèi)用。“比如說(shuō)，免費(fèi)補(bǔ)貨，用于買二贈(zèng)一等促銷活動(dòng)來(lái)銷售臨過期產(chǎn)品。”而若存在過期產(chǎn)品，則由完達(dá)山退貨回收。

而從2011年開始，完達(dá)山乳業(yè)發(fā)布通知，稱公司將不再對(duì)過期產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任。據(jù)網(wǎng)易財(cái)經(jīng)獲得的一份由完達(dá)山營(yíng)銷公司營(yíng)銷部下發(fā)的《關(guān)于市場(chǎng)中即期品和過期品處理辦法的通知》 顯示，在2011年7月份，完達(dá)山奶粉營(yíng)銷公司即規(guī)定，不再有退換貨政策，對(duì)市場(chǎng)上的即期品和過期產(chǎn)品亦不再給予費(fèi)用支持。

對(duì)于停止退貨的原因有兩條：一方面“加快凈化市場(chǎng)，良化市場(chǎng)環(huán)境“，另一方面則是“工商局對(duì)過期產(chǎn)品加大了查處力度”。

據(jù)該份通知細(xì)則規(guī)定，對(duì)于過期產(chǎn)品，完達(dá)山區(qū)域經(jīng)理作為第一責(zé)任人負(fù)責(zé)和經(jīng)銷商回收產(chǎn)品，并對(duì)包裝進(jìn)行銷毀，而內(nèi)容物則由經(jīng)銷商處理，并要求不得銷售到食品流通領(lǐng)域。

而聯(lián)系網(wǎng)易財(cái)經(jīng)的5位經(jīng)銷商均表示，這條通知最終落實(shí)結(jié)果為：滯銷產(chǎn)品全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。

完達(dá)山：按合同執(zhí)行 生產(chǎn)商供應(yīng)商應(yīng)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于大量的庫(kù)存積壓，經(jīng)銷商表示，很大原因是完達(dá)山混亂的經(jīng)銷體系造成的。一方面是高指標(biāo)壓貨，另一方面，經(jīng)銷商還表示，區(qū)域管理人員的頻繁變動(dòng)，導(dǎo)致“承諾兌現(xiàn)”屢次落空。

山東青島平度縣經(jīng)銷商劉思樸稱，“對(duì)于他們的區(qū)域主管，我們是又愛又恨，一方面，他們有權(quán)下?lián)艽黉N費(fèi)用和補(bǔ)貼，一方面他們又不顧市場(chǎng)強(qiáng)行壓貨，不滿足要求促銷費(fèi)用、退貨處理都很困難。”

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)了解，完達(dá)山在銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上實(shí)行“辦事處”制度，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立多個(gè)區(qū)域辦事處，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所在區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

類似于劉思樸一樣的二級(jí)經(jīng)銷商在合約的簽訂上實(shí)行三方制，即完達(dá)山區(qū)域辦事處、一級(jí)代理商、二級(jí)代理商。由此造成當(dāng)二級(jí)代理商出現(xiàn)過期產(chǎn)品要求退貨時(shí)，往往是一級(jí)代理商與完達(dá)山辦事處互相推諉。

對(duì)于存貨積壓的問題，劉思樸與殷建志認(rèn)為的一個(gè)共同原因則是區(qū)域負(fù)責(zé)人的強(qiáng)行壓貨行為。劉思樸稱，通常來(lái)說(shuō)，其1個(gè)月正常的銷售額最多為8萬(wàn)元，而區(qū)域負(fù)責(zé)人下達(dá)的訂貨指標(biāo)則高達(dá)30萬(wàn)元。

此外，5位經(jīng)銷商均向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)共同反映的一個(gè)問題則是區(qū)域負(fù)責(zé)人人事變動(dòng)導(dǎo)致的“撕毀合約”問題。

劉思樸稱，其經(jīng)銷完達(dá)山產(chǎn)品時(shí)，完達(dá)山青島市區(qū)域主管劉緒濱就因拖欠下游代理商促銷費(fèi)用而棄職逃離，而接任的張典奎對(duì)于之前的欠款則全部不予承認(rèn)。

在完達(dá)山乳業(yè)更高管理層面，銷售負(fù)責(zé)人的變動(dòng)亦極為頻繁。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)獲悉，在福祿永盛存貨處理中曾接受網(wǎng)易財(cái)經(jīng)采訪的完達(dá)山乳業(yè)營(yíng)銷副總王利在近期即已被撤換。

事實(shí)上，網(wǎng)易財(cái)經(jīng)調(diào)查，2009年至目前的3年內(nèi)，完達(dá)山已有7位中高層銷售管理人員因?yàn)榻亓糌浛畹仍蛴|犯法律被捕入獄。

    對(duì)此，網(wǎng)易財(cái)經(jīng)予以實(shí)名核實(shí)的有6位：完達(dá)山全國(guó)銷售經(jīng)理于川欽、完達(dá)山全國(guó)KA（大型賣場(chǎng)）經(jīng)理張立豐、北京區(qū)域總經(jīng)理賈曉明、北京區(qū)域總經(jīng)理?xiàng)罱ū?、北京區(qū)域副總經(jīng)理杜甫旺、北京區(qū)域總經(jīng)理閻玉紅，其中北京區(qū)的總經(jīng)理甚至是連續(xù)三任均無(wú)一幸免，均因截留貨款等原因觸犯法律被捕。

完達(dá)山乳業(yè)董事長(zhǎng)王景海曾向網(wǎng)易財(cái)經(jīng)回應(yīng)稱，經(jīng)銷商所指的完達(dá)山人事變動(dòng)并未對(duì)經(jīng)銷商造成影響，“市場(chǎng)政策及與經(jīng)銷商的合同均是延續(xù)的。”

“完達(dá)山對(duì)于全國(guó)經(jīng)銷商都是一視同仁，對(duì)于經(jīng)銷商亦給予了足夠的市場(chǎng)費(fèi)用及利潤(rùn)空間，滯銷屬于經(jīng)銷商自身的經(jīng)營(yíng)行為，不應(yīng)該由完達(dá)山來(lái)為此負(fù)責(zé)。”王景海告訴網(wǎng)易財(cái)經(jīng)。

完達(dá)山營(yíng)銷公司副總經(jīng)理王國(guó)強(qiáng)則告訴網(wǎng)易財(cái)經(jīng)，經(jīng)銷商作為完達(dá)山乳業(yè)的商業(yè)合作單位，雙方都是按照合同來(lái)處理，“對(duì)方違背責(zé)任都應(yīng)該由對(duì)方承擔(dān)”。

對(duì)于如此多的經(jīng)銷商均出現(xiàn)因?yàn)闇N而出現(xiàn)大量過期產(chǎn)品現(xiàn)象，他認(rèn)為，不排除存在經(jīng)銷商有囤貨行為，“作為生產(chǎn)商，我認(rèn)為經(jīng)銷商應(yīng)該有風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的責(zé)任。”

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)亦了解到，根據(jù)完達(dá)山在與經(jīng)銷商的合同規(guī)定，除期限內(nèi)經(jīng)銷商提出質(zhì)量異議并確認(rèn)的原因外，經(jīng)銷商“不得有任何形式的退貨或換貨”。

在完達(dá)山營(yíng)銷公司前總經(jīng)理王利看來(lái)，合同中早已明確規(guī)定，經(jīng)銷商購(gòu)買后非質(zhì)量問題不得退換貨，付款時(shí)已將所有費(fèi)用匹配到位，任何計(jì)劃外的費(fèi)用必須提前申請(qǐng)。

三聚氰胺事件后高速擴(kuò)張 隱患初現(xiàn)

對(duì)于經(jīng)銷商指出的訂貨指標(biāo)大幅增加的情況，專家認(rèn)為，這背后反映的或是完達(dá)山高速擴(kuò)張帶來(lái)的結(jié)果。

中商流通生產(chǎn)力促進(jìn)中心分析師宋亮認(rèn)為，2008年“三聚氰胺事件”之后，全國(guó)奶粉市場(chǎng)出現(xiàn)了震蕩，2009年約出現(xiàn)總計(jì)約30萬(wàn)噸的積壓。而因?yàn)橥赀_(dá)山、飛鶴等是為數(shù)不多沒有檢測(cè)出問題的品牌，因此這幾家企業(yè)可能誤讀了市場(chǎng)給出的信息，對(duì)市場(chǎng)情況過度樂觀，開始極力擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

然而市場(chǎng)并非企業(yè)想象的那么美好。由于三聚氰胺事件的影響，國(guó)內(nèi)品牌奶粉的美譽(yù)度受到較大影響，相應(yīng)地洋品牌的占有率也越來(lái)越高。北京東方艾格乳業(yè)分析師陳蓮芳3月27日在“2012原產(chǎn)地原裝進(jìn)口奶粉安全消費(fèi)座談會(huì)”透露，2008年三聚氰胺事件前，五大在華最大的洋品牌的份額是55%，國(guó)產(chǎn)品牌是45%。到了現(xiàn)在的數(shù)字則變成了洋品牌是70%以上，最高的時(shí)候達(dá)到80%以上。

宋亮也認(rèn)為，“進(jìn)入2011年之后，隨著成本上漲，前期生產(chǎn)投入過大，后期銷售收縮，企業(yè)開始陷入困境。”

而實(shí)際上，完達(dá)山乳業(yè)在2009年開始的擴(kuò)張動(dòng)作，相對(duì)于這家近50年歷史的企業(yè)來(lái)講，算得上是“高速度的擴(kuò)張”。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)統(tǒng)計(jì)，在三聚氰胺事件中獨(dú)善其身的完達(dá)山乳業(yè)，從2009年開始即先后投資十幾億元，實(shí)現(xiàn)大躍進(jìn)式擴(kuò)張。

網(wǎng)易財(cái)經(jīng)據(jù)其官網(wǎng)項(xiàng)目資料統(tǒng)計(jì)，單是在奶粉業(yè)務(wù)上，在三聚氰胺事件之后，完達(dá)山通過興建、收購(gòu)、重啟三種方式增加的項(xiàng)目達(dá)到4個(gè)，分別為興凱日處理鮮奶300噸配方奶粉項(xiàng)目、雙城年產(chǎn)3萬(wàn)噸成品粉包裝生產(chǎn)線項(xiàng)目、收購(gòu)圣元寶泉嶺乳業(yè)資產(chǎn)——圣元年產(chǎn)2萬(wàn)噸配方粉企業(yè)、控股原三鹿核心企業(yè)河北貝蘭德乳業(yè)公司，僅這些項(xiàng)目為完達(dá)山乳業(yè)新增的奶粉年產(chǎn)能即超過6萬(wàn)噸。

此外，完達(dá)山還在2011年啟動(dòng)了九三完達(dá)山日處理鮮奶600噸奶粉建設(shè)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2013年5月竣工投產(chǎn)，達(dá)產(chǎn)后可年產(chǎn)奶粉4萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值14億元。